Виды программ лояльности

Виды программ лояльности (бонус vs скидка)

Казалось бы, заезженная тема – виды программ лояльности. Но все же, давайте разберемся, что лучше предлагать клиенту – скидку или бонус?

Скидочная программа лояльности (или дисконт):

клиент в момент своей покупки получает фиксированную скидку на товар или услугу.

Процент скидки может быть разный, в зависимости от товара или услуги. И он может повышаться или снижаться, это зависит от условий предоставления скидки или при пороге общей суммы покупок. Может быть на весь период пользования или ограничен во времени.

Минусы:

  • Дисконт снижает маржинальность бизнеса – потеря доли прибыли.
  • Не позволяет разделять поощрение клиентов в зависимости от их ценности.
  • Скидки привычны, воспринимаются как должное, а не как лояльность.
  • Крайне негативная реакция на снижение скидки.
  • Отсутствие эмоциональной вовлеченности клиента.

Плюсы:

  • Дисконт – это “выгода здесь и сейчас” и клиенту не нужно объяснять, что это такое.
  • Положительная реакция клиентов на такого рода поощрение при сумме скидки от 15-20%.
  • Положительная реакция у новых посетителей.

Бонусная программа лояльности:

клиент получает бонусы или балы за покупки товаров или услуг, накапливает, а затем обменивает на товары/услуги или оплачивает ними часть суммы от покупок. Может быть с функцией накопления. Может быть на весь период пользования или ограничен во времени.

Минусы:

  • Высокая стоимость внедрения программы – замена оборудования, разработка БД и системы учета бонусов (не всегда).
  • Система бонусов может быть недостаточно продуманной.
  • Бонусные программы рассчитаны на срок не более нескольких лет. После данного срока интерес клиентов снижается, удержать их становится сложнее.

Плюсы:

  • Количество бонусов, которые начисляются пользователю, напрямую зависит от суммы покупок, что заставляет клиента делать их на большие суммы – РАСТЕТ СРЕДНИЙ ЧЕК.
  • Начисление балов не требует реальных затрат от бизнеса, по сравнению с затратами на скидку. Затраты будут только при повторной покупке, когда производится трата бонусов. В связи с чем – клиент замотивирован на повторную покупку. По статистике, тратят бонусы в среднем 33% гостей, остальные или накапливают, или уже не являются вашими клиентами. Т.е. это на 67% выгоднее, чем постоянные скидки для всех.
  • Начисление и трата бонусов влечет за собой азарт пользователей, что повышает вероятность повторных покупок.
  • Бонусные программы позволяют вознаграждать клиентов меньшими суммами, чем во время предоставлении скидки. Например, в дисконте 5% скидки воспринимается почти как ее отсутствие и даже как оскорбление, а в то же время в бонусной программе – 5% бонусов на бонусный счет выглядит весьма привлекательным.
  • Бонусы могут не начисляться/не тратиться на определенные группы товаров и определенное время суток или сезона.
  • Бонусы позволяю дополнительно вовлекать клиентов и при этом затраты будут ниже чем при предоставлении скидки. К примеру, купи с 1 по 15 декабря и получи в 2 раза больше бонусов на карту.
  • Бонусная программа также может иметь накопительные свойства. Например, можно клиентам предложить рейтинги, где на повышении и ступеньки статуса у него будет уже не 5% накопления, а 7-10%. Что тоже может привести к увеличению среднего чека и частоты покупок.

В общем, рассмотрев все плюсы и минусы, становится понятно, что лучше внедрять у себя. А как считаете вы?

One thought on “Виды программ лояльности (бонус vs скидка)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.